平安福,到底有多少让你看不懂的“套路”

2020-06-22 浏览(96) 评论(2) 当前位置:首页>快讯>平安福,到底有多少让你看不懂的“套路”


前段时间,有个客户向我咨询同业的一款多次赔付的产品,问我到底如何,我详细做了分析。因为这个话题有一定的代表性,我就把我的意见整理成文字,发到了网上和朋友圈,同业的人就指责我说是肆意诋毁。我回答说:如果我说的不对,你干嘛在意?你既然这么在意,说明我分析的很客观。其实,这种反应我认为大可不必,分析对手产品是每一个营销人的必需功课。所谓知己知彼才能百战不殆,做营销不研究对手怎么行?就像开车,你不能假设路上只有你一辆车,你想怎么开就怎么开。在路上,既有技术娴熟的老司机,也有刚上路的马路杀手。老司机也好,马路杀手也好,实际上都是你在路上的对手。你上路的职责就是安全的到达你的目的地。但要想安全到达,首先你要技术娴熟,一定要远离或绕开马路杀手。你不能因为路上车多,甚至有人乱开,就抱怨。这是开车的正常现象。

坦率地说,我对同业永远心怀敬畏,因为正是每一个同业的共同努力,才做大了保险这块蛋糕,才会让每一位营销人发展出自己的事业。我对同业产品也同样心存敬畏,正是因为有对手,我们才会不断学习,不断前行。俗话说,不怕不识货,就怕货比货。没有残忍的对比,就没有坚韧的选择。我们的职责就是把最好的产品送给客户,而不是为了自己的一点蝇头小利,不惜不顾职业道德和做人底线,去坑蒙客户。

今天再次冒天下之大不韪,不管三七二十五,先来解读平安福。因为我之前分析的多次赔付产品,实际上就是平安福的抄袭和翻版。平安福是平安的一款主打的健康险,自2013年上市以来,多次升级,不断更新。去年,我曾和平安福做过产品对比,拿下了保单,对平安福做了深入的了解。在那之前,我一直以为,各家保险公司的产品其实大同小异,接触了平安福之后,我才发现各家的产品实际上并不相同。抛开门户之见,我个人认为平安福还是一款值得研究和学习的好产品,尤其是今年升级后的版本,可以说引领了行业健康险发展的趋势。它第一次把原来要花钱购买的保额,让客户通过健步运动就可以免费获得,倡导的是一种健康的生活方式。我相信,保险引领健康的生活方式,将是未来健康险产品设计的一大趋势。也正因为此,近来臭名远扬的郎“闲评”教授给予了很高评价,说这是保险进入2.0时代的标志。保险是不是进入了2.0时代我不清楚,但我更愿意认为这是郎教授在自圆其说。几年前,郎大教授口出狂言,说保险是骗人的,那个视屏网上一度流传很广,误人不浅。现在郎教授又提高认识,说以前的保险是1.0版本,是骗人的,保险现在进入了2.0时代,保险人人需要。可见,教授就是教授,编个慌都比普通人有理有据。郎大教授的评论只能算是一家之言,所谓的经济学家有几个是靠谱的?经济学在严格意义上从来就不是什么科学。所谓的科学由因一定能导出果,但经济学都是经济学家自说自话,同一个经济现象,每个经济学家都有自己不同的解释,奇妙的是你会觉得都有道理。更奇妙的是,你采用其中任何一种都有可能解决当下的问题,但每一种解决方案最后都会导致更麻烦的问题出现。这些问题的解决,又给了另一个经济学家上台表演的机会。我们的世界为什么如何繁杂和混乱?就是所谓的经济学家太多了。英国经济学家琼.罗宾斯就说过一句名言:学习经济学的目的是了解如何避免经济学家们欺骗。科学家努力让世界变得越来越简单,经济学家让世界变得越来越混乱。如果科学家多了,我们的生活会更美好;但经济学家少了,我们的世界同样会更美好。

好了,扯远了,言归正传,话题回到平安福。下面具体解读一下2019版的平安福。

平安福的产品组合非常复杂,有必选项和可选项两种,是典型的大而全设计。平安福的产品组合包括:终身寿、重疾、肿瘤、长期意外、豁免和轻症豁免等部分。其中,终身寿是主险,其他都是附加险,重疾属于必选项,其他都是可选项。

为了详尽分析,我们分别研究一下。先看看必选项的产品组合有何优劣。所谓必选项主要包括终身寿和重疾两项,到底这种组合价值何在,且听我细细道来。

一、终身寿到底赔什么?

赔身故,而且仅赔身故。所谓身故有两种:因病身故、意外身故。总之,死了才赔,不死不赔。有合同条款为证:

被保险人身故,我们按照本主险合同基本保险金额给付身故保险金,本主险合同终止。

本主险合同就是指终身寿,本合同的主险基本保额就是终身寿的保额。

二、重疾如何赔付?

只赔付重疾,而且仅仅赔付重疾,同样有合同条款为证:

被保险人等待期后经医院确诊初次发生本附加险合同约定的重大疾病,我们按照本附加险合同基本保险金额给付重大疾病保险金,本附加险合同终止。

有的人可能会问,这没有什么毛病呀!是不是有毛病我不敢说,但再听我分析下面的第三个问题你就会明白。

三、终身寿和重疾分开,责任明晰,有两次赔付,不好吗?

如果真是两次赔付当然好。毕竟有些人可能得了重疾当时并没有死亡,又活了好多年之后,才离开人世,这种情况到底如何赔付?重疾赔付之后,身故还要赔付吗?请参阅合同条款:

我们给付重大疾病保险金后,本附加险合同终止,主险合同基本保险金额按本附加险合同的基本保险金额等额减少;主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。主险合同基本保险金额减至零时,主险合同终止。

白纸黑字写得很明白,不能同时赔付,没有二次赔付一说。重疾险赔付之后,终身寿险保额会相应减少。总之,只赔付一次。

四、终身寿和重疾只赔付一次,收费几次?

有图有真相:

要收两次。但赔只赔一次。重要的事不需要说三遍,但多说一遍还是必要的:收两次费,只赔付一次。

但是,行业里很多公司的产品通常都是只收一次费,重疾和身故是合二为一的。就是说,很多公司的重疾险都是包含了终身寿的,赔付包括重疾和死亡,但不用单独付费。

这样一比较,平安福就显得比同业的产品贵了。有例为证:

30岁的男性,20年缴费,平安福收费9400多元,但同业的同类产品只需7000多元。每年多了2000元左右,20年下来就是近8万元的差距。哪个的性价比更好?

这是平安福的其中一种产品组合情况。通常客户为了保障齐全,大多还是会选择可选项投保。可选项的产品组合非常齐全,既包括终身寿和重疾,还包括了肿瘤、长期意外、豁免等内容。我们再次做以分析,看看其他附加险到底是如何赔付的。

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一、癌症能赔付三次吗?

很多平安的营销人员会告诉客户,平安福癌症三次赔付。平安福和同业的重疾险产品一样,重疾包含了癌症。所谓的三次赔付是指在必选项之外,又附加了癌症险,累计可以三次赔付,到底如何呢?先看合同条款:

被保险人在初次确诊发生本附加险合同约定的恶性肿瘤后生存满5年或5年以上,第二次经医院确诊发生本附加险合同约定的恶性肿瘤,我们按照本附加险合同基本保险金额给付恶性肿瘤保险金,本附加险合同继续有效;

被保险人在第二次确诊发生本附加险约定的恶性肿瘤后生存满5年或5年以上,第三次经医院确诊发生本附加险合同约定的恶性肿瘤,我们按照本附加险合同基本保险金额给付恶性肿瘤保险金,本附加险合同效力终止。

你看明白了吗?的的确确是赔付三次。问题是,你能赔上吗?所谓的赔付三次,仅仅是理论上赔付三次,实际上很难。

从合同条款我们可以解读出下面三层意思:

1、第一次罹患恶性肿瘤,癌症附加险不予赔付。因为癌症属于重疾,首次发生,直接在附加的重疾险里赔付,附加的癌症险不再重复赔偿。

2、第二次发生而且必须是首次发生之后过了五年间隔期,才予赔付。

这种情况发生的概率到底有多大?按照统计大数据,癌症的复发通常都是在三年左右。如果能熬过五年,存活的概率就会大大提升。换句话说,如果首次癌症之后活过了五年,复发的可能性就会很小了。那么,赔付的可能性也就很小了。

3、第三次发生而且必须是第二次发生之后再间隔五年,才予赔付。

这种极端情况又有多大?小概率事件,自然赔付的概率就更小。

总之,癌症说有三次赔付,看上去很美,听听可以,不能太认真,一认真就露馅了。

二、长期意外险的价值何在?

长期意外附加险是要单独购买,当然会单独赔付。但问题是,同业类似产品,重疾险是包含意外赔付的,意外险可以不附加,不用单独付费。如果是泰康的产品,重疾险还包含了高额意外赔付,交通工具和自驾车意外身故或高残,赔付基本保额的10倍。航空意外身故或高残,赔付基本保额的20倍,更有优势。

三、豁免到底都有哪些?

平安福的豁免投保人和被保险人都有,但都要收费。其中,被保险人的豁免分了两类:一是重疾,二是轻症,分别收费,分别豁免。投保人的豁免只有重疾、身故、高残三种,没有轻症的豁免。投保人没有轻症豁免是最大的缺失。

被保险人的豁免我们分别看合同条款,先看重疾豁免:

被保险人经医院确诊发生本附加险合同约定的“重大疾病”,我们免于收取自本条款约定确诊日起保险期间剩余的各项各项费用。

再看轻症豁免:

被保险人经医院确诊发生本附加险合同约定的特定轻度重疾,我们免于收取自本条款约定确诊日起保险期间剩余的各项各项费用。

总之,罹患重疾只豁免重疾保费,不豁免轻症保费;罹患轻症,只豁免轻症保费,不豁免重疾保费,分得很清楚。

尤其是,被保险人的豁免里没有通常发病率最高的轻微脑中风、冠状动脉介入收入(非开胸)、不典型心肌梗塞。现在随着医学技术的发展,冠状动脉介入手术基本都不再开胸,通常都属于轻症范围,但平安福连轻症都不算,也不是重疾,那就意味着非开胸的心脏病手术是免责的,让客户情何以堪?

但是,同业的产品不是这样,通常都是只要被保险人罹患轻症,即可豁免所有保费。看仔细了,不是仅仅豁免轻症保费,是所有保费。同业的同类产品豁免也收费,但不区分重疾和轻症,只要罹患轻症即可豁免,平安福分别收费,分别豁免,性价比真的是差远了。

总而言之,平安福是一款产品组合大而全的产品,看似保障齐全,但是,也因此费用高出同业产品。可实际上,所谓的保障是经不起仔细推敲的,保障并没有形式上包括的那么多。

经过这样仔细分析和解读,你怎么看?觉得是否有道理?算不算诋毁?从我自己来讲,作为一个称职的营销人,我必须知己知彼,要像了解自己的产品一样,了解对手的产品。只有这样,才能给客户提供最好的产品,让客户享受最好的服务。让每一位客户满意,才会体现营销人的专业价值。


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